Когда руководитель не доволен своим отделом продаж и приходит к мысли, что нужно что-то менять, обычно что делают? Правильно. Собирают менеджеров и задают им вопрос, что происходит и что делать? И типовые ответы на это просты: ситуация на рынке, конкуренты, покупатели начали делать выбор только по цене.
И в этом большая проблема. Так как такой подход смещает фокус внимания со своего отдела на внешние обстоятельства. К хорошим результатам это не приводит.
Это похожа на историю про семейную пару, когда жена застала мужа с любовницей, а тот стал все отрицать. Причем делал это постоянно и убедительно в течение всего последующего времени. И жена в итоге сама себя убедила в обратном поверила ему. Когда мы слышим, что что-то сделать невозможно, то постепенно принимаем эту точку зрения.
Какой выход?
Иметь под рукой квалифицированного эксперта и четкие измеримые критерии, по которым можно принимать необходимые управленческие решения. Простое понимание, что происходит в вашем отделе продаж уже даст пищу для размышлений. И я сейчас не про показатели типа количества лидов, конверсии, оттока клиентов и др.
Поговорим о базовых вещах, по которым можно понять, насколько сотрудники в отделе выкладываются, и где есть резервы роста.
Это статистика интенсивности работы (количество продуктивных звонков и встреч + суммарная продолжительность разговоров), анализ записей разговоров и срез рабочего времени в течение дня (есть специальный софт для этого либо простой периодический хронометраж).
И когда руководитель получает базовую картинку, то часто волосы становятся дыбом. Т.к. 3-4 часа продуктивного времени за рабочий день у сотрудника – довольно частое явление. Как вы понимаете, резервы роста результатов при этом – значительные))
Кстати, небольшой лайф-хак: если делаете хронометраж времени, то проводите его подряд 3-4 дня. Обычно в первые два дня сотрудники переделывают массу дел + мастерски имитирую деятельность, а через пару дней фантазии (как и реальных дел) у них уже не хватает. Получается более реальная картина))
Проработка на консультации анализа работы отдела и выработки плана действий, экономит много времени и денег в итоге.
