Проблема продаж чаще всего решается поиском хороших продавцов. Или точнее тех, кто произведет впечатление хорошего)
С учетом того, что нормальных продавцов на открытом рынке труда практически не найти, то берут и новичков, оценивая по впечатлению на собеседовании.
Однако эта стратегия, за неимением системной работы с новичками по обучению и выводу их на план продаж, заканчивается во многих случаях уходом последних. Или они остаются, но продают так, что лучше б они сами ушли.
Каждый такой найм стоит как минимум 1-3 зарплаты за время испытательного срока плюс отвлечение руководителя на собеседования. При увольнении – цикл повторяется.
На память приходит случай, когда клиент самостоятельно нанял РОПа. Тот 2 месяца входил в курс дела. Клиент пришел ко мне, чтобы сделать вход в должность эффективнее. И когда мы сели и сделали декомпозицию ожиданий собственников по объему продаж, РОП, что называется, «поплыл», всячески уходя от твердых обещаний по выручке, ограничиваясь обтекаемыми фразами. При том, что ожидания были более чем реальными. А после этого через неделю уволился. Интересно, сколько б он еще втирал очки руководителю, «входя в курс дела»?
Выстраивание системной работы в отделе требует учитывания множества нюансов. Иначе можно легко «слить деньги» или терять в выручке, сам того не замечая.
Делать сразу правильно, обходя узкие места и учитывая детали – основная причина обращения за моей консультацией. Такие затраты окупаются быстро, экономят время и усилия руководителя.
