Часто менеджеры не могут осознать важный нюанс: в b2b продажах результат часто отсрочен.
И , если тезис «ты хорошо поработал сегодня, то соберешь урожай только через некоторое время» более-менее многим понятен.
То аналогичное положение вещей про недоработки - бывает трудно осознать. Смазывается зависимость между «расслабился сегодня - получил слабый результат через 3 месяца». Кажется, что сегодня (на этой неделе) можно поработать не в полную силу. Ничего страшного не случится. Ведь на этой и следующей неделе (часто и в следующий месяц) результаты появляются. Т.к. они приходят от качественной работы сильно ранее.
А вот когда через 1-3 месяца будет провал по продажам, то менеджер их не увяжет со своей слабой работой до этого. Он будет искать более ближнюю причинно-следственную связь. А в последние недели он работал нормально. Поэтому явной связи нет. А значит можно иногда давать себе передышку. Ведь результат все равно рандомный.
❗Отсюда два отрицательных момента:
👉Регулярные периоды расслабления.
👉Воспринимаемая рандомность (случайность) результата, где не все зависит от усилий.
И первое, и второе закрывается системным управлением, когда вы, как руководитель, не позволяете менеджерам работать вполсилы. И в дополнение к этому, доступным языком объясняете написанные выше нюансы, чтобы продавцы более осознанно подходили к тому, что делают.
